A inadimplência é, sem dúvidas, um dos maiores pesadelos para qualquer empreendedor. Em outras palavras, ela significa um prejuízo, pois o produto já foi entregue ao cliente final e, por outro lado, o negócio ainda não recebeu o valor correspondente. Por isso, cobrar clientes inadimplentes acaba por ser uma verdadeira dor de cabeça.
No entanto, nem sempre precisa ser assim. Existem diversas técnicas de cobrança que podem ser eficazes, ao mesmo tempo em que não desgastam tanto o relacionamento como no caso de ações judiciais. Vale lembrar, o processo consiste em receber o valor em aberto — e não perder o seu cliente.
O que é um cliente inadimplente?
Um cliente inadimplente é, em suma, aquele que compra algum produto ou utiliza de algum serviço, mas não cumpre com o pagamento correspondente. Ou seja, todo valor em aberto vencido das cobranças do seu negócio diz respeito a um cliente inadimplente e que exige ação de cobrança.
Por vezes, o não pagamento é fruto apenas de esquecimento. Isso é extremamente comum em casos de boleto bancário ou carnês, quando o consumidor precisa tomar a ação de agir para quitar o valor em aberto. Especialmente nessa situação, é bastante recomendável que o seu negócio utilize de métodos de cobrança.
O que fazer para cobrar clientes inadimplentes?
Infelizmente, cobrar clientes inadimplentes é uma realidade para qualquer negócio dentro do Brasil. São, afinal, quase 62 milhões de brasileiros nessa condição segundo o Serasa.
A partir de agora, vamos trazer algumas dicas simples para cobrar clientes inadimplentes sem comprometer o relacionamento.
Educação e cordialidade são essenciais
Muitas pessoas têm medo de fazer a cobrança. A principal razão para isso é o receio de perder o cliente e que, consequentemente, ele deixe de consumir do negócio. No entanto, vale lembrar, um cliente inadimplente nunca é interessante para uma empresa, afinal ele gera prejuízo e exige ainda o esforço da equipe de cobrança para recebimento.
Ao mesmo tempo, como adiantamos, é difícil saber quando a falta de pagamento é feita por má-fé ou apenas um esquecimento. Na dúvida, é essencial manter a cordialidade e a educação no trato com qualquer cliente, independente da situação.
O procedimento mais adequado para cobrar cliente inadimplentes é a conversa. Explique a situação, a importância de que o valor seja quitado (especialmente quando o produto já foi consumido) e, o que é fundamental, jamais perca a cabeça — mesmo se identificar um comportamento duvidoso. Vale lembrar que, constranger o consumidor é uma das razões pelas quais o devedor pode virar o jogo judicialmente.
Utilize os canais corretos para a cobrança
É natural que gestores queiram aproveitar da variedade de canais disponíveis na internet para diversificar e maximizar o processo de cobrança. Contudo, nem sempre essa é uma boa prática para adotar no seu negócio.
Um erro muito comum é entrar em contato por canais indesejáveis — como pelas redes sociais. Além de ser pouco eficaz, essa prática também pode ser enquadrada no constrangimento ao consumidor que mencionamos.
O tradicional contato telefônico ainda é o mais utilizado. Ele é mais intimista e permite maiores explicações sobre o valor em aberto. Lembre-se de que, em muitas vezes, o cliente nem se recorda de estar devendo. O e-mail também vem sendo uma boa ferramenta de cobrança, embora dificulte a certeza de que o consumidor recebeu efetivamente o contato.
Tenha uma base de dados dos seus clientes, organizada
O desconhecimento do perfil de cliente é um fator de complicação. Quando um consumidor é fidelizado, ele consome mais vezes dentro do seu negócio e, consequentemente, permite uma avaliação do seu comportamento. Ele paga sempre em dia? É daqueles que atrasa, mas resolve quando você entra em contato?
Essa informação permite um mapeamento interessante da base da dados e, consequentemente, a elaboração de estratégias de cobrança. Se você tem um cliente que sempre atrasa o pagamento, por exemplo, pode criar uma série de lembretes por e-mail próximo ao vencimento. Assim, aumenta-se a chance do cumprimento de prazos.
Essa situação pode ser bem explorada quando você trabalha com a nossa plataforma, afinal ela apresenta integração com diversos sistemas e facilita o mapeamento mencionado.
Permita o parcelamento do valor em aberto
Quando um cliente atrasa um pagamento, alguns empreendedores resolvem insistir nas cobranças de multas — algo que só dificulta o recebimento. Não podemos ignorar que muitos dos clientes inadimplentes simplesmente não pagam porque estão em situação financeira desconfortável.
Neste caso, o melhor caminho é permitir o parcelamento do valor. É claro que, se julgar necessário, você pode incluir multa e juros nesse valor. No entanto, a flexibilidade do pagamento é um grande aliado na hora de cobrar clientes inadimplentes.
Talvez o seu cliente não tenha como pagar aqueles R$600 que deve à sua empresa. Contudo, ao permitir o pagamento em três vezes de R$200, o valor pode caber no bolso do consumidor. Entenda cada situação e as maneiras de flexibilizar a quitação.
Do ponto de vista empresarial, essa também é uma situação interessante. Ela permite que o caixa da empresa passe a receber ao menos parte do valor devido, reduzindo o capital devido pelos inadimplentes.
Facilite o pagamento ao consumidor
Ainda nessa linha de parcelamento, outra boa dica é facilitar o pagamento com a oferta de diferentes métodos de recebimento. É o caso de permitir que o cliente escolha a maneira de pagar o que deve acordo com o que é melhor para ele mesmo.
Se você oferece apenas cartão de crédito, aquele consumidor que não tem esse tipo de cartão fica impedido de realizar a sua parte no acordo. Portanto, quanto mais opções, maiores as chances de receber. Tenha ao menos as alternativas básicas como cartão de crédito, cartão de débito e boleto bancário.
Nesse sentido, você pode contar conosco. A Wide Pay é uma empresa focada em recebimento e oferece uma boa variedade de métodos para cobrar clientes inadimplentes. Conheça as nossas principais soluções e entre em contato caso tenha qualquer dúvida.
Conteúdo atualizado maio/2020
